3 Cara Memulai Riset Pasar untuk Bisnis (apa saja) Jasa, Dimulai Disini!

Let’s Begin from Market Research for (any kind of) Service Business

Sharing pengalaman dan sedikit teori dari founder startup kesehatan digital, ProSehat

dr. Gregorius Bimantoro

Sangat menggelitik untuk menjadikan “semua orang di dunia” sebagai customer kita. Sungguh? Duh, seharusnya kita berpikir dua kali menyatakan hal itu. Bayangkan 7,5 Milyar manusia… Merinding. Apalagi untuk jenis bisnis Jasa yang akan menjadi fokus Anda disini.

Nah, dalam memulai sebuah usaha tentunya kita memerlukan persiapan dan perencanaan yang cukup sebelum nyemplung. Daripada terlanjur basah nanti. “Cukup” disini agar kita bisa memulai dan mencoba jalan, kemudian terus memperbaikinya. Kalau hanya dibayangkan saja tidak pernah jalan ya belum jadi bisnis. Sementara itu di dunia startup kita kenal istilah “Fail fast, succeed faster”. Hati-hati jangan sampai tertipu oleh pikiran singkat, yang penting kita mencoba dan gagal tidak apa. Ternyata bukan itu! Sebagai entrepreneur muda, Anda perlu memiliki kemampuan untuk belajar dari kegagalan. Dan bangkit kembali. Oleh karena itu kita mulai dengan memahami market size, customer segment, dan riskiest key assumption. Mari kita bahas satu persatu tiga hal berikut ini :

1. Riset Awal Market Size, Gunakan jari-jari Anda

Sama seperti ketika menemui kenalan atau kolega baru, pasti menanyakan nama. Untuk langkah pertama kita perlu dengan jelas mengetahui apa nama jenis pasar yang akan kita masuki, segmen dan bahkan target pasar spesifik yang akan dilayani (addressable market name). Bisa saja dari mencari jenis pasar tersebut kita menemukan berbagai data yang memberi insight.

Misalkan saja Anda hendak memulai bisnis agen travel, sepertinya sudah sangat ramai ya, apalagi saat ini Online Travel Agent (OTA) tampak demikian besar dan menjadi top of mind. Nah ternyata apabila Anda jeli, ada sebuah pasar menarik yang akan membantu menentukan bisnis ini. Last Minute Deal dapat menargetkan business traveler maupun leisure (atau lazy) traveller yang membutuhkan hotel dan tiket di hari itu juga.

Dengan modal nama jenis pasar ini tentunya kita bisa melakukan riset yang lebih mendalam dari data-data sekunder yang bertebaran di Internet. Mulai dari cakupan global, regional, negara sampai kepada potensi pertumbuhan ke depannya. Mencari kompetitor sampai menentukan potensi konsumen. Gunakan kreativitas untuk menemukan 3 hal berikut ini Market Size, Segment Size, Addressable Market Size.

Selanjutnya kita dapat mempelajari kompetitor yang sudah ada maupun bisa menjadi potensi dari setiap jenis pasar dan segmen yang ada. Dengan melihat bagaimana misalnya di bisnis Travel terjadi perubahan signifikan sebelum dan sesudah Online Travel Agent (OTA) muncul, kita bisa melihat juga potensi trend apa yang terjadi. Jangan segan untuk mengikuti konferensi, atau acara yang menghadirkan Key Opinion Leader (KOL) dari jenis pasar tersebut. Bahkan kita dapat belajar lebih banyak dengan memperhatikan model bisnis yang ada baik dari negara lain ataupun pasar yang berbeda namun segmen yang mendekati.

2. Temukan Konsumen Anda dengan Customer Development

“Get out of the building!”

Berapa kali Anda mendengar kalimat ini? Yuk kita keluar dari zona nyaman, stop dahulu mesin pencari dan media sosial Anda. Dan sungguh mulai berbicara dengan calon konsumen potensial.

Setelah mempelajari dasar-dasar terkait jenis pasar yang sudah dilakukan tentunya Anda sudah terbayang beberapa tipe konsumen. Gunakan panduan untuk customer persona sebelum Anda melanjutkan kepada persiapan wawancara konsumen. Menyusun pertanyaan untuk wawancara sepertinya terkesan mudah. Akan tetapi begitu banyak hal yang perlu kita persiapkan. Cobalah baca terlebih dahulu berbagai sumber untuk Customer Development Interview. Dan temukan cara yang tepat untuk mencatat hasil wawancara yang Anda buat.

Dari sekian hal yang dipersiapkan untuk beranjak keluar sana, ingatlah untuk memiliki ceklis. Pastikan Anda memahami jenis pertanyaan yang perlu dihindari dan bagaimana bertanya yang lebih tepat. Misalnya, Anda jauhkan dari bertanya “Apa keinginan konsumen”. Fokuskan kepada 3 pertanyaan seperti ini :

• Apa yang sebenarnya sedang dia hendak lakukan? (Anda berusaha mencari konteks)
• Bagaimana saat ini cara dia melakukannya? (menganalisa proses)
• Apa yang dapat dilakukan lebih baik dari ini? (mencari peluang)

3. Riskiest Key Assumption Memperjelas Persona Konsumen

Setelah melakukan wawancara calon konsumen, Anda pasti perlu menganalisa dengan baik. Mulai darimana tapi? Kembali kepada cara yang tepat untuk mencatat. Salah satu cara dengan menempatkan dalam tabel potongan jawaban terbuka atas pertanyaan-pertanyaan.  Setiap jawaban dari beberapa calon konsumen menjadi mudah dicerna untuk dinilai secara kualitatif.

Penting untuk kita menemukan 3 Asumsi Utama, bahkan lebih tepatnya lagi menemukan 1 Asumsi Utama paling Beresiko (Riskiest Key Assumption). Misalnya dari wawancara kita menemukan bahwa segmen pasar Last Minute Deals yang akan disasar cocok untuk manajer perusahaan yang perjalanannya dibiayai oleh perusahaan. Apabila dilihat kembali dari wawancaranya, pasti perlu kita perhatikan mengapa perlu penawaran yang lebih murah walaupun sudah dibiayai oleh perusahaan?

Ternyata Anda dapat menemukan bahwa mereka yang akan menjadi konsumen hanyalah yang menggunakan sistem reimbursement untuk travelling, dan terbatas hanya kepada perusahaan dengan katakanlah kurang dari 100 karyawan. Setelah menemukan hal ini, lanjutkan kepada survey yang dapat dilakukan melalui beragam cara. Gunakan cara yang paling cocok dengan anggaran Anda, mulai dari post di media social, sampai menggunakan platform survey konsumen berbayar. Gunakan kanvas Customer Persona untuk membantu mengidentifikasi calon konsumen Anda lebih tepat setelah mendapatkan lebih banyak data.

Selamat memulai riset pasar, semoga bisnis terus lancar!

Referensi :

1. Founder Institute. Research and Customer Development Curriculum
2. 26 Resources to Help You Master Customer Development Interviews. https://neilpatel.com/blog/26-customer-development-resources/
3. Fail Fast, Succeed Faster : 5 Keys to Success. https://www.huffingtonpost.com/ryan-mcmunn/business-tips-fail-fast-succeed-faster_b_4549025.html
4. Alexa. Buyer Persona. https://blog.alexa.com/10-buyer-persona-examples-help-create/