excellunch (9/11) hadir lagi sebagai acara knowledge sharing yang disiarkan secara Live Streaming di Youtube Channel excellence.asia setiap hari Kamis lunch time jam 12.00 – 13.00 siang. Edisi kali ini, Excellunch menghadirkan Virja Dharma Gita sebagai trainer yang membagikan tentang “Sales Business to Business”. Lelaki yang akrab dipanggil Pak Virja ini merupakan trainer dengan sertifikasi Business Coach, Rogen Presentation Skills Programme, dan Leading & Managing Your Team. Ia juga memperoleh sertifikasi dari IBM Education Centre sebagai Advance Function Dealer Marketing Training dan The Professional Sales Manager.
Sebelum membahas tentang proses dan tantangan dalam sales business to business. Kita perlu tau, apa itu sales?
“Sales is process of helping Prospect to transform from current situation to desired situation by using offered solution.”
Pak Virja menjelaskan bahwa sales adalah proses mengantarkan prospek dari situasi usaha saat ini menuju ke situasi yang diinginkan. Di mana di antara kedua situasi tersebut terdapat gap antara kebutuhan dengan kepuasan. Seorang sales person bertugas menemukan solusi dari gap tersebut. Sehingga sales person harus memiliki kemampuan mengidentifikasi kebutuhan sebagai solusi untuk memenuhi kepuasan pelanggan. Apabila sales person gagal mengidentifikasi, maka ia tidak bisa mencapai penjualan. “Tantangan sales business to business itu bisa muncul dari eksternal dan internal perusahaan,” paparnya. Lalu, bagaimana proses dan tantangan yang ada? Dalam program Excellunch, Pak Virja membagikan Solution Selling Framework sebagai proses eksternal yang bisa dilakukan oleh sales. Bagaimana proses dan tantangan dalam Solution Selling Framework?
1.Prospecting : is the process of finding projects and qualifying them.
Prospekting menjadi proses awal yang harus dilakukan. Seorang sales harus bisa menemukan proyek dan mengkualifikasikan sesuai tujuan penjualan. Tantangan yang muncul dalam proses prospecting ini ada dua, yaitu mendapatkan prospek serta teknologi. Sales harus memiliki kemampuan analisis dan product knowledge yang kuat agar dapat menemukan prospek yang ‘pas’. Bagaimana dengan pengaruh teknologi? Hadirnya teknologi menjadi tantangan bagi sales karena calon klien dapat dengan mudah menemukan informasi tanpa mengandalkan sales. Namun hadirnya teknologi juga membuka peluang bagi sales. Terutama dengan adanya sosial media yang membuka ruang interaksi baru dan mempermudah sales menjangkau klien-klien potensial.
2.Getting the appointment
Apabila sales sudah menemukan prospeknya, proses selanjutnya adalah membuat janji dengan calon klien. Tantangan yang muncul adalah bagaimana membuat prospek tertarik dengan Anda hingga bukan lagi sales yang memaksakan untuk meeting. Hal ini diperlukan keahlian bagi sales dan keahlian ini dapat dilatih.
3. Building Trust: How to build rapport and trust in the first meeting, at the first impression with prospect?
Pada proses ini sales tidak boleh terburu-buru melaksanakan presentasi. Kepercayaan calon klien harus dibangun terlebih dahulu. Sales harus bisa meyakinkan kepada calon klien bahwa ia dapat menemukan solusi atas kebutuhan. Calon klien tidak akan merasa kehilangan waktunya sia-sia dengan bertemu sales, tetapi justru sangat penting untuk mengadakan meeting dan presentasi.
4.Discovering needs
Sales harus menggunakan seluruh kemampuan untuk menggali informasi tentang kebutuhan prospek. Tantangannya bagaimana menemukan informasi kebutuhan prospek yang relevan dengan produk yang ia jual? Dalam hal ini, sales harus bisa menemukan data-data terkait prospek.
5. Identifying solution and planning the presentation.
Setelah discovering needs dilakukan, sales menggunakan informasi-informasi tersebut untuk menyusun satu solusi yang tepat guna. Tantangan dalam proses ini adalah sales harus bisa melakukan analisa informasi dan melakukan analisa terhadap pesaing. Semua itu diperlukan untuk bisa membangun strategi, solusi, dan effective sales presentation.
6.Presenting the solution
Apabila kelima proses sudah dilakukan, sales harus mempresentasikan yang sudah direncanakan melalui struktur yang spesifik. Tantangannya bagaimana meyakinkan prospek bahwa solusi yang dia formulasikan dapat menjawab kebutuhan prospek?
7.Asking for Commitment : Learn some ways of closing technique
Proses yang penting ini adalah menanyakan komitmen dari klien. Seorang sales harus memiliki rasa percaya diri dan menggunakan teknik closing yang tepat dalam presentasi yang dilakukan. Tantangannya Bagaimana seorang sales percaya diri dan dapat menentukan teknik closing yang tepat?
8.Ensuring Customer Satisfaction
Pak Virja mengatakan bahwa proses ini tidak terlalu kritis, tetapi penting. Proses ini merupakan proses lanjutan di mana sales harus bisa memastikan kepuasan pelanggan. Tantangannya bagaimana memastikan order dapat terlaksana dengan baik, pelanggan puas, serta timbul repeat order?
Delapan proses di atas merupakan proses dan tantangan eksternal yang dihadapi sales. Lalu, bagaimana dengan tantangan internal? Pak Virja mengungkapkan terdapat tiga tantangan yang biasanya muncul dari internal, yaitu:
1.Hiring Sales
“Saya pernah punya klien sebuah perusahaan perbankan. Pada saat itu mereka membutuhkan 500 sales, tetapi hanya dapat memperoleh 120 sales. Padahal perusahaan sudah bekerja sama dengan tiga perusahaan head hunter. Sudah gitu, setelah melalui proses pendidikan ternyata cuma 70% yang lolos,” ungkap Pak Virja. Kasus ini menunjukkan bahwa hiring sales menjadi tantangan bagi perusahaan dimana pernyataan easy come and easy go sudah tidak berlaku. Pernyataan yang berlaku saat ini adalah Sales not easy to come, but may be easy to go.
2.Training, Coaching, Mentoring, Motivate
Pak Virja mengatakan bahwa sales tidak hanya cukup dengan memperoleh training motivasi. Apabila hanya memperoleh motivasi, maka sales akan semangat saat training. Namun bisa jadi frustrasi saat menghadapi masalah di lapangan. Perusahaan harus bisa memberikan pelatihan yang menyeluruh, mulai dari product knowledge, training, coaching, dan motivate yang tepat bagi calon sales.
3.Retaining
Perusahaan harus bisa mempertahankan karyawan yang sudah onboad di perusahaannya. Apalagi ada banyak pandangan sales sebagai pekerjaan yang dilihat ‘sebelah mata’. Tantangan nya adalah perusahaan harus bisa membangun rasa bangga dalam diri karyawan, baik terhadap perusahaan maupun bangga terhadap pekerjaan yang dimiliki.
Ternyata proses dan tantangan baik eksternal dan internal dalam sales B to B tidaklah mudah. Perusahaan harus bisa mengatasinya agar sales-sales yang dimiliki dapat bekerja dengan produktif. Pak Virja mengatakan bahwa perusahaan harus bisa mengidentfikasi kebutuhan karyawannya, sehingga dapat menemukan training yang sesuai dan tepat sasaran. “Bagaimana strategi yang bisa dilakukan oleh perusahaan untuk membangun sales B to B yang unggul? Anda bisa menemukannya dengan mengikuti courses yang ditawarkan di platform excellence.asia, di mana excellence.asia adalah training marketplace yang bisa memberikan berbagai rekomendasi training yang dibutuhkan perusahaan” papar Pak Virja.
Ingin tahu lebih tentang Sales Business to Business? Silakan klik link berikut:
Leave a Reply
Want to join the discussion?Feel free to contribute!